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Planos de Jogo

Um plano de marketing incorpora muitos aspectos de um plano de negócios bem elaborado. É diferente porque descreve seu marketing com mais detalhes, bem como suas estratégias para alcançar clientes, superar seus concorrentes e ganhar participação de mercado.
O treinador lembra os jogadores de manter seus planos de marketing atualizados.

Plano de Marketing

A. SUMÁRIO EXECUTIVO
Este é um resumo do seu plano, então você deseja escrevê-lo por último. Deve cobrir a essência geral do seu plano, sem entrar em todos os detalhes extensos. Isso mesmo, outro discurso de elevador. E sim, escreva esta seção por último, pois será mais fácil.

B. REVISÃO DE MERCADO
Este é um compêndio da pesquisa que você fez de mercado em geral. Se você já escreveu um para o plano de negócios, copie e cole aqui também. Caso contrário, comece a escrever e tente ser claro, objetivo e conciso. Adicione dados para apoiar sua análise.

C. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Você não pode ser tudo para todas as pessoas. Esta parte do seu plano identifica o seu nicho no mercado para que você saiba quem está disposto a comprar o seu produto ou serviço. Seu mercado pode ser segmentado de várias maneiras, de acordo com preço, qualidade, região, demografia do cliente, padrões de compra, etc. Preço e qualidade são os mais óbvios, mas observe todas as possibilidades para determinar quais segmentos são seus alvos. Nosso Ferramenta SizeUp pode ser uma grande ajuda na segmentação do seu mercado.

D. PÚBLICO ALVO
Com base em sua segmentação de mercado, descreva seus clientes-alvo primários e secundários. Isso é essencial. Muitas vezes, as empresas tentam atingir um público tão amplo quanto possível e acabam perdendo todos no processo com uma mensagem branda e generalizada. Você sempre pode expandir a amplitude de seu marketing mais tarde, mas primeiro, você precisa encontrar os clientes com maior probabilidade de comprar de você no curto prazo. Limite e concentre-se em seus objetivos. Depois de identificar seu público principal, investigue os psicográficos de por que eles comprariam de você, quais são seus pontos fracos, seus hábitos de consumo, onde compram, qual é sua classe social e seu nível de preferência de marca. Preciso de ajuda? Você pode fazer um pouco de sua lição de casa de segmentação de mercado em Tamanho até.

E. REVISÃO COMPETITIVA
É hora de olhar de perto seus concorrentes. Certifique-se de examinar seus principais concorrentes, bem como aqueles que podem oferecer um produto semelhante. Descreva cada competidor. Quais são os pontos fortes e fracos de seus produtos ou serviços? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Que fraquezas você pode explorar? Qual é a sua estrutura de preços? Onde eles anunciam e como promovem seus produtos ou serviços? Qual é o seu orçamento de publicidade? Qual é o seu posicionamento? Em outras palavras, eles são o produto premium da categoria, estão no meio em termos de preço e qualidade ou são os líderes de preço baixo?

F. REVISÃO DO PRODUTO E / OU SERVIÇO
É hora de falar sobre o que você está vendendo. Isso deve ser relativamente fácil, pois você deve conhecer seu produto ou serviço por dentro e por fora. Cubra sua estrutura de preços atual, como você vai distribuí-la, sua posição no mercado, seus benefícios para o cliente, etc. Em resumo, por que alguém compraria seu produto ou serviço?

G. ANÁLISE SWOT
Esta é uma das partes mais importantes do seu plano de marketing. Ele articula todos os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças que existem no mercado, algo que você deveria ter descoberto durante sua pesquisa. Isso pode ser qualquer coisa que possa afetar as vendas de seu produto - o bom, o ruim e o absolutamente feio. Use detalhes suficientes para explicar por que cada item é relevante para seu produto ou serviço, mas não escreva um livro sobre isso.

H. METAS E OBJETIVOS
Apenas os fatos, senhora. Isso é uma questão de porcas e parafusos, incluindo onde você está agora, onde estará daqui a cinco anos em termos de metas de vendas e objetivos de marketing e como você vai chegar lá.

1. Metas de vendas.
Torne-os concretos e mensuráveis ​​em termos de dólares e unidades. Defina um nível desafiador, mas não impossível. Estabeleça um cronograma para que você possa medir seu progresso e ajustar seu plano conforme você cumpre ou fica aquém das metas. Isso inclui suas despesas gerais para o ano, sua margem bruta esperada, lucro projetado e participação de mercado.

2. Objetivos de marketing.
Conforme você trabalha com seus dados de mercado-alvo e segmento de mercado, você deve ser capaz de definir os objetivos de marketing que se referem a cada grupo. Eles precisam ser mensuráveis ​​e quantificáveis.

Por exemplo: Digamos que você saiba que 2,500 clientes compraram em média 2.5 widgets no ano passado. Existe um mercado adicional de 3,500 novos clientes potenciais que comprarão em média 2 widgets por ano. Você também pode vender um contrato de serviço. Seu objetivo de mercado para os clientes existentes seria aumentar seus clientes atuais em 20% e vender contratos de serviço para 50% desses clientes. Para novos clientes, seu objetivo seria vender seus widgets a 50% desse novo mercado potencial e criar uma taxa de compra dentro desse grupo de 2 unidades por ano com contratos de serviço sendo adquiridos para metade dessas unidades.

I. ESTRATÉGIAS
É hora de pensar na parte final do plano. É aqui que você gera ideias sobre como será seu mix de marketing, para saber onde concentrar seu orçamento disponível de marketing, publicidade e relações públicas.

1. Posicionamento.
Essa é a percepção que seu público-alvo tem de seu produto. Você tem mais controle sobre esse aspecto de sua estratégia. É um produto de nicho ou tem um apelo mais amplo? Quais são os principais atributos de seu produto ou serviço pelos quais seus clientes em potencial seriam atraídos? Como ele atende às necessidades do seu público?

2. Produto.
Sim, você já discutiu muito sobre seu produto ou serviço. Mas aqui você quer pensar no valor que seu cliente verá nisso. Isso inclui como é embalado, as garantias que você está oferecendo, etc. O que isso diz sobre seu produto / serviço e estão devidamente alinhados?

3. Preços.
O preço é fundamental, pois comunica ao cliente em potencial tanto quanto sua publicidade. Resista ao desejo de vender na baixa, pois isso não gerará necessariamente mais vendas. Basta olhar para a Apple como o modelo para isso em comparação com a HP ou Dell. Seu cliente pode realmente colocar mais valor em seu produto se você vendê-lo por um preço mais alto. Parte do preço é determinado pelo mercado e sua concorrência, mas também pode ser determinado por onde você deseja estar no mercado.

4. Distribuição.
Onde você vai vender seu produto? Como você vai colocá-lo aí? Vai estar amplamente disponível ou mais exclusivo? É um produto da cidade ou funcionará melhor em áreas rurais ou suburbanas? Há uma grande diferença entre vender seu produto no Wal-Mart e não no Nordstrom. Tente combinar a imagem desejada com o canal de distribuição e esteja preparado para ajustar o mix de canais assim que começar a vender.

5. Comunicações / promoção.
Isso não inclui apenas as mensagens que você usará, mas as ferramentas que usará para espalhar a palavra. A promoção se enquadra em seis categorias gerais: propaganda, relações públicas / publicidade, marketing / mídia social, promoções e eventos, materiais de marketing / colaterais e sua força de vendas.

uma. Publicidade. Isso deve incluir a promessa que você está fazendo ao seu público; ou seja, o que você vai entregar que eles querem ou precisam? Quais são as afirmações que apóiam suas afirmações? Qual é o tom da sua mensagem - séria, lúdica, engraçada, complacente, simpática? Por que essa é a abordagem certa? Que pesquisa apóia essas afirmações e esse tom?
b. Relações públicas. Esta parte do plano descreve como você obterá cobertura da mídia. Por que o público está interessado em seu produto ou serviço? Por que um repórter deveria querer fazer um relatório sobre isso? O que você vai dizer sobre o seu produto? Como você lidaria com uma chamada de mídia? Quais são as suas mensagens principais? Essa parte do plano envolve comunicados à imprensa, reportagens, entrevistas, artigos de opinião, discursos, fotos etc. Pense no que o torna digno de nota.
c. Marketing. Isso inclui mensagens de e-mail, marketing de banco de dados e mídia social, como Facebook, Twitter e blogs. O objetivo é gerar consultas e leads, construir um público, aumentar o conhecimento geral e realmente vender o produto e serviço.
d. Promoções e eventos. Isso inclui vendas, descontos temporários, brindes com uma compra, compre um / ganhe outro de graça, etc. Deve incluir um calendário de seus descontos planejados, amostras grátis, abatimentos, dois pacotes, sorteios, jogos, produtos por tempo limitado, etc. Em torno dessas promoções, quais eventos os apoiarão? Pode ser um lançamento de produto, uma demonstração na loja (Costco é o mestre nisso), um evento de mídia ou seminário online para promover o produto ou serviço; as possibilidades são infinitas. Lembre-se de que os eventos podem ser caros e realmente minar um orçamento de marketing já esticado.
e. Materiais / materiais de marketing. Isso inclui seus materiais de vendas, materiais impressos, cartões de visita e website. Identifique que tipo de material de apoio você precisa e para que cada um será usado, para que serve a mensagem, a quem se destina, de quantos você precisará etc.
f. Força de vendas. Sua linha de frente de vendas. Considere que tipo de treinamento as pessoas precisarão e quais serão suas mensagens para clientes em potencial e clientes. Você também vai querer cobrir feiras de negócios nesta seção, se elas fizerem parte de seus planos.

J. PLANO DE AÇÃO E IMPLEMENTAÇÃO
A borracha encontra o tempo da estrada aqui. É aqui que você analisará seu plano de mídia, a matriz do que está anunciando e comercializando, onde e como, tempo, frequência, etc. e anexará alguns números de orçamento a tudo.

1. Plano de mídia.
Isso inclui a mídia que você usará, as especificações de cada mídia, quando e onde você planeja anunciar e a frequência. Inclua por que você escolheu cada um e quais são suas expectativas para a compra em termos de ROI. Comece pequeno, experimente para ver o que funciona e o que não funciona, invista de forma inteligente e não coloque todos os seus proverbiais ovos na mesma cesta. Anuncie e engaje onde seu público está e não se preocupe em acertar na primeira vez. A conscientização leva tempo; construir uma marca leva uma vida inteira.

2. Orçamento.
Quanto custará cada “compra”? Qual é o seu orçamento total disponível? Observe a média do setor gasta como uma porcentagem das vendas de produtos ou serviços semelhantes aos seus. Veja se seu orçamento é realista em comparação com o que os outros estão gastando. Finalmente, estime o que você acha que seus concorrentes estão gastando em publicidade e marketing. Suas folhas de orçamento finais devem incluir uma folha de resumo mostrando o orçamento de marketing total com uma divisão por estratégia e por produto e segmento de mercado.

3. Programação.
Com base em sua compra e orçamento planejados, você deseja considerar a programação de promoções. Se o produto for novo, você pode querer antecipar sua compra para que haja mais publicidade no início de sua campanha. Você também pode fazer o que é conhecido como uma programação lotada, que tem períodos específicos do ano em que você anuncia com mais frequência. Isso é ideal para produtos sazonais ou produtos ou serviços cíclicos. O flighting é outra opção, em que você faz períodos mais curtos de publicidade, digamos de três a seis semanas, e depois fica sem publicidade por mais três a seis semanas. Isso o ajudará a avaliar as taxas de resposta às suas táticas de publicidade e marketing. Combinado com suas mensagens, isso deve fornecer um calendário de mídia que informa graficamente quando anunciar, onde, em que e o que você planeja dizer.

4. Atribuições.
Agora é hora de atribuir o trabalho. Muitas estratégias de publicidade e marketing precisam ser iniciadas com meses de antecedência. Você não quer perder uma data crítica. Descubra quem vai lidar com essas diferentes estratégias de publicidade e marketing. Você contratará um freelancer ou uma agência? Ou um membro da equipe cuidará dessa função? Lembre-se de que marketing, relações públicas, mídia social e publicidade exigem conjuntos de habilidades especializadas. Você não quer abordá-lo de maneira grosseira ou se acalmar acreditando que pode lidar com isso quando já está ocupado girando vários outros pratos. Coloque todas as atividades e quem as está realizando em um calendário de parede ou use um sistema de calendário em seu computador para rastrear sua estratégia de mídia.

K. AVALIAÇÃO
Não adianta fazer marketing se você não vai avaliar sua eficácia. Você só estará desperdiçando seu dinheiro. Em seu plano de marketing, você desejará abordar como medirá o sucesso.

1. Sistemas de rastreamento de chumbo.
Para cada tipo de mídia, identifique como ele será rastreado. Por exemplo, se você está comprando publicidade no Facebook ou Google, quantas pessoas clicaram no link para aproveitar sua oferta especial ou visitaram a página da web especial que você criou especificamente para essa campanha? Como é o seu tráfego no seu site? Aumentou depois que apareceu um artigo sobre seu produto ou serviço? Como resultado, os leads aumentaram (supondo que você tenha uma capacidade de geração de leads em seu site, que deveria ter)? Os eventos são muito mais difíceis de rastrear, especialmente feiras de negócios ou promoções na loja. Certifique-se de pensar em maneiras de medir o sucesso antes de se envolver em um show ou evento.

2. Avaliações de vendas.
Isso inclui uma revisão das vendas trimestral. As vendas aumentaram? As vendas aumentaram? Quantos novos clientes você ganhou com uma campanha delineada em seu plano de marketing? Como você conectará as vendas a essas campanhas?

Lembre-se de que é fácil perder o foco quando você se envolve no dia-a-dia da sua empresa. Use o plano de negócios e marketing para orientá-lo e atualizá-lo de tempos em tempos, conforme sua empresa cresce e muda, para que você permaneça no curso.