훈련 캠프

게임 계획

마케팅 계획은 잘 계획된 사업 계획의 여러 측면을 포함합니다. 고객에게 다가 가고 경쟁자를 능가하고 시장 점유율을 확보하기위한 전략뿐만 아니라 마케팅을 더 자세히 설명한다는 점이 다릅니다.
선수들에게 마케팅 계획을 최신 상태로 유지하도록 상기시키는 코치.

마케팅 계획

A. 요약
이것은 계획의 요약이므로 마지막으로 작성하고 싶습니다. 광범위한 세부 사항을 모두 다루지 않고 계획의 전체 본질을 다루어야합니다. 맞습니다, 또 다른 엘리베이터 연설입니다. 그리고 예, 더 쉬울 것이므로이 섹션을 마지막에 작성하십시오.

B. 시장 검토
이것은 일반적으로 시장에서 수행 한 조사의 개요입니다. 이미 사업 계획을 위해 작성한 경우 여기에도 복사하여 붙여 넣으십시오. 그렇지 않다면 글쓰기를 시작하고 명확하고 객관적이며 간결하게 유지하십시오. 분석을 지원하는 데이터를 추가하십시오.

C. 시장 세분화
모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없습니다. 계획의이 부분은 시장에서 틈새 시장을 식별하므로 누가 제품이나 서비스를 구매할 의향이 있는지 알 수 있습니다. 시장은 가격, 품질, 지역, 고객 인구 통계, 구매 패턴 등에 따라 다양한 방식으로 분류 될 수 있습니다. 가격과 품질이 가장 분명하지만 모든 가능성을 살펴보고 어떤 세그먼트가 목표인지 결정할 수 있습니다. 우리의 SizeUp 도구 시장을 세분화하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

D. 대상 청중
시장 세분화에 따라 XNUMX 차 및 XNUMX 차 대상 고객을 설명하십시오. 이것은 필수적입니다. 너무 자주 기업은 가능한 한 많은 청중을 대상으로하여 공정하고 일반화 된 메시지로 프로세스의 모든 사람을 놓치게됩니다. 나중에 언제든지 마케팅 범위를 확장 할 수 있지만 먼저 가까운 시일 내에 구매할 가능성이 가장 높은 고객을 찾아야합니다. 목표를 좁히고 집중하십시오. 주요 청중을 파악한 후에는 왜 그들이 당신에게서 구매하는지, 그들의 고충은 무엇인지, 그들의 소비 습관, 쇼핑 장소, 사회적 계층 및 브랜드 선호도 수준에 대한 심리 통계를 탐구하십시오. 도움이 필요하다? 시장 세분화 숙제를 할 수 있습니다. 사이즈 업.

E. 경쟁 검토
경쟁자를 면밀히 살펴볼 시간입니다. 주요 경쟁사와 유사한 제품을 제공 할 수있는 경쟁자를 조사해야합니다. 각 경쟁자를 설명하십시오. 제품이나 서비스의 강점과 약점은 무엇입니까? 그들의 강점과 약점은 무엇입니까? 어떤 약점을 이용할 수 있습니까? 가격 구조는 무엇입니까? 어디에서 광고하고 제품이나 서비스를 어떻게 홍보합니까? 광고 예산은 얼마입니까? 그들의 위치는 무엇입니까? 즉, 카테고리의 프리미엄 제품입니까, 가격과 품질 측면에서 중간에 있습니까, 아니면 저가 리더입니까?

F. 제품 및 / 또는 서비스 검토
판매하는 상품에 대해 이야기 할 시간입니다. 제품이나 서비스를 안팎으로 알고 있어야하므로 비교적 쉬울 것입니다. 현재 가격 구조, 배포 방법, 시장에서의 위치, 고객에 대한 이점 등을 다룹니다. 간단히 말해, 왜 누군가가 귀하의 제품이나 서비스를 구매할까요?

G. SWOT 분석
이것은 마케팅 계획에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 시장에 존재하는 모든 강점, 약점, 기회 및 위협을 명확하게 설명합니다. 이것은 당신의 제품 판매에 영향을 미칠 수있는 어떤 것이 든 될 수 있습니다 – 좋은 것, 나쁜 것, 완전히 못생긴 것. 각 항목이 제품 또는 서비스와 관련이있는 이유를 충분히 자세히 설명하고 책을 쓰지 마십시오.

H. 목표 및 목적
사실입니다, 부인. 현재 위치, 판매 목표 및 마케팅 목표 측면에서 XNUMX 년 후, 목표 달성 방법을 포함하여 매우 중요한 부분입니다.

1. 판매 목표.
달러와 단위로 구체적이고 측정 가능하게 만드십시오. 어렵지만 불가능하지는 않은 수준을 설정하십시오. 진행 상황을 측정하고 목표를 달성하거나 달성하지 못할 때 계획을 조정할 수 있도록 시간표를 설정하십시오. 여기에는 해당 연도의 간접비, 예상 총 마진, 예상 수익 및 시장 점유율이 포함됩니다.

2. 마케팅 목표.
목표 시장 및 시장 세그먼트 데이터를 살펴보면서 각 그룹을 다루는 마케팅 목표를 제시 할 수 있어야합니다. 이는 측정 가능하고 정량화 가능해야합니다.

예를 들면: 작년에 2,500 명의 고객이 평균 2.5 개의 위젯을 구매했다고 가정 해 보겠습니다. 매년 평균 3,500 개의 위젯을 구매하는 2 명의 잠재 신규 고객의 추가 시장이 있습니다. 서비스 계약을 상향 판매 할 수도 있습니다. 기존 고객에 대한 시장 목표는 현재 고객을 20 % 늘리고 해당 고객의 50 %에게 서비스 계약을 판매하는 것입니다. 신규 고객의 경우 귀하의 목표는 새로운 잠재 시장의 50 %에 위젯을 판매하고 해당 유닛의 절반에 대해 서비스 계약을 구매하여 연간 2 개 단위 그룹 내에서 구매율을 만드는 것입니다.

I. 전략
계획의 사고 캡 부분을위한 시간. 여기에서 마케팅 믹스가 무엇인지에 대한 아이디어를 생성하여 사용 가능한 마케팅, 광고 및 홍보 예산을 어디에 집중할지 알 수 있습니다.

1. 포지셔닝.
이것은 타겟 고객이 제품에 대해 갖는 인식입니다. 전략의 이러한 측면을 가장 잘 제어 할 수 있습니다. 틈새 제품입니까 아니면 더 넓은 매력을 가지고 있습니까? 잠재 고객이 끌리는 제품 또는 서비스의 주요 속성은 무엇입니까? 청중의 요구를 어떻게 충족합니까?

2. 제품.
예, 이미 제품이나 서비스에 대해 많이 논의하고 있습니다. 그러나 여기에서 고객이 보게 될 가치에 대해 생각하고 싶습니다. 여기에는 포장 방법, 제공하는 보증 등이 포함됩니다. 여기에는 제품 / 서비스에 대한 내용이 포함되며 적절하게 정렬되어 있습니까?

3. 가격.
가격은 광고만큼 잠재 고객에게 전달되므로 중요합니다. 반드시 더 많은 판매를 창출하지 않을 것이기 때문에 낮은 판매 욕구에 저항하십시오. HP 또는 Dell에 비해 Apple을 모델로 봅니다. 더 높은 가격에 제품을 판매하면 고객이 실제로 제품에 더 많은 가치를 부여 할 수 있습니다. 가격의 일부는 시장과 경쟁사에 의해 결정되지만 시장 공간에서 원하는 위치에 따라 결정될 수도 있습니다.

4. 배포.
제품을 어디에서 판매 할 예정입니까? 거기에 어떻게 배치 할 건가요? 널리 사용 가능할까요, 아니면 더 배타적일까요? 도시 제품입니까 아니면 시골이나 교외 지역에서 더 잘 작동합니까? Nordstrom과 달리 Wal-Mart에서 제품을 판매하는 것에는 큰 차이가 있습니다. 원하는 이미지를 유통 채널과 일치시키고 판매를 시작할 때 채널 믹스를 조정할 준비를하십시오.

5. 커뮤니케이션 / 홍보.
여기에는 사용할 메시지뿐만 아니라 단어를 전파하는 데 사용할 도구도 포함됩니다. 프로모션은 광고, 홍보 / 홍보, 마케팅 / 소셜 미디어, 프로모션 및 이벤트, 자료 / 마케팅 자료 및 영업 인력의 XNUMX 가지 일반 범주로 나뉩니다.

ㅏ. 광고하는. 여기에는 청중에게하는 약속이 포함되어야합니다. 즉, 그들이 원하거나 필요로하는 것을 무엇을 제공 할 것인가? 귀하의 주장을 뒷받침하는 진술은 무엇입니까? 진지하고, 장난스럽고, 재미 있고, 수용적이고, 동정적인 메시지의 어조는 무엇입니까? 이것이 올바른 접근 방식 인 이유는 무엇입니까? 이 진술과이 어조를 뒷받침하는 연구는 무엇입니까?
비. 섭외. 플랜의이 부분에서는 미디어 보도를받는 방법에 대해 설명합니다. 대중이 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 갖는 이유는 무엇입니까? 기자가보고해야하는 이유는 무엇입니까? 제품에 대해 무엇을 말해야합니까? 미디어 콜을 어떻게 처리 하시겠습니까? 당신의 핵심 메시지는 무엇입니까? 계획의이 부분에는 보도 자료, 기능, 인터뷰, 의견 조각, 연설, 사진 등이 포함됩니다. 무엇이 뉴스 가치가 있는지 생각해보십시오.
씨. 마케팅. 여기에는 이메일 폭발, 데이터베이스 마케팅 및 Facebook, Twitter 및 블로그와 같은 소셜 미디어가 포함됩니다. 목표는 문의와 리드를 생성하고, 청중을 구축하고, 일반 인지도를 높이고, 실제로 제품과 서비스를 판매하는 것입니다.
디. 프로모션 및 이벤트. 여기에는 판매, 임시 할인, 구매시 무료 선물, XNUMX 개 구매 / XNUMX 개 무료 제공 등이 포함됩니다. 계획된 할인, 무료 샘플, 리베이트, XNUMX 팩, 경품, 게임, 기간 한정 제품, 등. 이러한 프로모션을 중심으로 어떤 이벤트가 지원됩니까? 이것은 제품 출시, 매장 내 데모 (코스트코가이 제품의 마스터), 미디어 이벤트 또는 제품 또는 서비스를 홍보하기위한 온라인 세미나가 될 수 있습니다. 가능성은 무한합니다. 이벤트는 비용이 많이 들고 이미 늘어난 마케팅 예산을 실제로 낭비 할 수 있음을 기억하십시오.
이자형. 마케팅 자료 / 자료. 여기에는 판매 자료, 인쇄 자료, 명함 및 웹 사이트가 포함됩니다. 필요한 자료의 유형과 각 자료의 용도, 메시징 내용, 대상, 필요한 자료 수 등을 식별합니다.
에프. 영업. 판매의 최전선. 사람들에게 어떤 종류의 교육이 필요하고 잠재 고객과 고객에게 어떤 메시지가 전달되는지 고려하십시오. 또한 계획의 일부인 경우이 섹션에서 전시회를 다루고 싶을 것입니다.

J. 행동 계획 및 실행
고무는 여기서 도로 시간을 만난다. 여기에서 미디어 계획, 광고 및 마케팅 위치와 방법, 타이밍, 빈도 등의 매트릭스를 살펴보고 모든 것에 예산 수치를 첨부합니다.

1. 미디어 계획.
여기에는 사용할 미디어, 각 미디어의 세부 사항, 광고 할시기와 장소 및 빈도가 포함됩니다. 각각을 선택한 이유와 ROI 측면에서 구매에 대한 기대치를 포함하십시오. 작게 시작하여 효과가있는 것과 효과가없는 것을 실험하고 지능적으로 투자하고 모든 속담을 한 바구니에 넣지 마십시오. 청중이있는 곳에서 광고를하고 참여를 유도하고 처음부터 제대로하는 것에 대해 걱정하지 마십시오. 인식을 구축하는 데는 시간이 걸립니다. 브랜드 구축에는 평생이 걸립니다.

2. 예산.
각 "구매"비용은 얼마입니까? 사용 가능한 총 예산은 얼마입니까? 귀하와 유사한 제품 또는 서비스에 대한 매출의 비율로 지출 된 업계 평균을보십시오. 다른 사람들이 지출하는 것과 비교하여 예산이 현실적인지 확인하십시오. 마지막으로 경쟁 업체가 광고 및 마케팅에 지출하고 있다고 생각하는 금액을 추정하십시오. 최종 예산 시트에는 전략 별, 제품 및 시장 부문 별 분석과 함께 총 마케팅 예산을 보여주는 요약 시트가 포함되어야합니다.

3. 일정.
계획된 구매 및 예산에 따라 프로모션 일정을 고려하려고합니다. 제품이 새 제품인 경우 캠페인 시작시 더 많은 광고가 표시되도록 구매를 미리로드 할 수 있습니다. 또한 더 많이 광고하는 연중 특정 시간이있는 헤비 업 일정이라고하는 작업을 수행 할 수도 있습니다. 이것은주기적인 계절 제품이나 제품 또는 서비스에 이상적입니다. 비행은 또 다른 옵션으로, XNUMX ~ XNUMX 주와 같은 짧은 기간의 광고를 한 다음 XNUMX ~ XNUMX 주 동안 광고를하지 않는 것입니다. 이를 통해 광고 및 마케팅 전략에 대한 응답률을 측정 할 수 있습니다. 메시지와 함께 광고 할시기, 장소, 내용 및 내용을 그래픽으로 알려주는 미디어 캘린더를 제공해야합니다.

4. 과제.
이제 작업을 할당 할 시간입니다. 많은 광고 및 마케팅 전략은 몇 달 전에 시작해야합니다. 중요한 날짜를 놓치고 싶지 않습니다. 이러한 다양한 광고 및 마케팅 전략을 누가 처리 할 것인지 파악하십시오. 프리랜서 나 대행사를 고용 하시겠습니까? 아니면 직원이이 기능을 처리합니까? 마케팅, 홍보, 소셜 미디어 및 광고에는 전문 기술이 필요합니다. 거칠게 접근하거나 이미 많은 다른 판을 회전 하느라 바쁠 때 처리 할 수 ​​있다고 믿고 싶지는 않습니다. 모든 활동과 누가 그 활동을하고 있는지 벽 달력에 기록하거나 컴퓨터의 달력 시스템을 사용하여 미디어 전략을 추적 할 수 있습니다.

K. 평가
효과를 측정하지 않으면 마케팅을 할 필요가 없습니다. 당신은 당신의 돈을 낭비하게 될 것입니다. 마케팅 계획에서 성공을 측정하는 방법을 다루고 싶을 것입니다.

1. 리드 추적 시스템.
각 미디어 유형에 대해 추적 방법을 식별합니다. 예를 들어, Facebook 또는 Google에서 광고를 구매하는 경우, 특별 행사를 이용하기 위해 링크를 클릭하거나 해당 캠페인을 위해 특별히 만든 특별 웹 페이지를 방문한 사람이 몇 명입니까? 웹 사이트의 트래픽은 어떻습니까? 제품 또는 서비스에 대한 기사가 게재 된 후 증가 했습니까? 결과적으로 리드가 증가 했습니까 (웹 사이트에 리드 생성 기능이 있다고 가정 할 때)? 이벤트, 특히 무역 박람회 또는 매장 내 프로모션은 추적하기가 훨씬 까다 롭습니다. 쇼나 이벤트에 참여하기 전에 성공을 측정하는 방법을 생각하십시오.

2. 판매 검토.
여기에는 분기 별 판매 검토가 포함됩니다. 매출이 증가 했습니까? 상향 판매가 증가 했습니까? 마케팅 계획에 명시된 캠페인을 통해 얼마나 많은 신규 고객을 확보 했습니까? 판매를 이러한 캠페인에 어떻게 연결 하시겠습니까?

일상 업무에 몰두하면 집중력을 잃기 쉽습니다. 비즈니스 및 마케팅 계획을 사용하여 비즈니스가 성장하고 변화함에 따라 수시로 업데이트하여 계속 진행할 수 있습니다.