Campo di addestramento

Piani di gioco

Un piano di marketing incorpora molti aspetti di un piano aziendale ben congegnato. Differisce in quanto delinea il tuo marketing in modo più dettagliato e le tue strategie per raggiungere i clienti, superare i tuoi concorrenti e conquistare quote di mercato.
L'allenatore ricorda ai giocatori di mantenere aggiornati i loro piani di marketing.

Piano di Marketing

A. SOMMARIO ESECUTIVO
Questo è un riepilogo del tuo piano, quindi vuoi scriverlo per ultimo. Dovrebbe coprire l'essenza generale del tuo piano senza entrare nei dettagli estesi. Esatto, un altro discorso sull'ascensore. E sì, scrivi questa sezione per ultima perché sarà più facile.

B. REVISIONE DEL MERCATO
Questo è un compendio delle ricerche che hai fatto sul mercato in generale. Se ne hai già scritto uno per il business plan, copialo e incollalo anche qui. In caso contrario, inizia a scrivere e cerca di mantenerlo chiaro, obiettivo e conciso. Aggiungi dati per supportare la tua analisi.

C. SEGMENTAZIONE DI MERCATO
Non puoi essere tutto per tutte le persone. Questa parte del tuo piano identifica la tua nicchia di mercato in modo da sapere chi è disposto ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Il tuo mercato può essere segmentato in diversi modi, in base a prezzo, qualità, regione, dati demografici dei clienti, modelli di acquisto, ecc. Il prezzo e la qualità sono i più ovvi, ma guarda tutte le possibilità in modo da poter determinare quali segmenti sono i tuoi obiettivi. Nostro Strumento SizeUp può essere di grande aiuto per segmentare il tuo mercato.

D. PUBBLICO TARGET
In base alla segmentazione del mercato, descrivi i tuoi clienti target primari e secondari. Questo è essenziale. Troppo spesso le aziende cercano di rivolgersi a un pubblico più ampio possibile e finiscono per perdere tutti nel processo con un messaggio blando e generalizzato. Puoi sempre espandere l'ampiezza del tuo marketing in un secondo momento, ma prima devi trovare quei clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da te a breve termine. Restringi e concentrati sui tuoi obiettivi. Una volta identificato il tuo pubblico principale, approfondisci la psicografia del motivo per cui comprerebbero da te, quali sono i loro punti deboli, le loro abitudini di spesa, dove fanno acquisti, qual è la loro classe sociale e il loro livello di preferenza per il marchio. Ho bisogno di aiuto? Puoi fare alcuni dei tuoi compiti di segmentazione del mercato in Taglia in più.

E. REVISIONE COMPETITIVA
È ora di guardare da vicino i tuoi concorrenti. Assicurati di esaminare i tuoi concorrenti principali e quelli che potrebbero offrire un prodotto simile. Descrivi ogni concorrente. Quali sono i punti di forza e di debolezza dei loro prodotti o servizi? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Quali punti deboli puoi sfruttare? Qual è la loro struttura dei prezzi? Dove pubblicizzano e come promuovono i loro prodotti o servizi? Qual è il loro budget pubblicitario? Qual è il loro posizionamento? In altre parole, sono il prodotto premium della categoria, sono nel mezzo in termini di prezzo e qualità, o sono il leader del prezzo basso?

F. REVISIONE DEL PRODOTTO E / O DEL SERVIZIO
È ora di parlare di ciò che vendi. Questo dovrebbe essere relativamente facile in quanto dovresti conoscere il tuo prodotto o servizio dentro e fuori. Copri la tua attuale struttura dei prezzi, come lo distribuirai, la sua posizione nel mercato, i suoi vantaggi per il cliente, ecc. In breve, perché qualcuno dovrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio?

G. ANALISI SWOT
Questa è una delle parti più importanti del tuo piano di marketing. Articola tutti i punti di forza, debolezza, opportunità e minacce che esistono sul mercato, qualcosa che dovresti aver scoperto durante la tua ricerca. Può essere qualsiasi cosa che possa influenzare le vendite del tuo prodotto: il buono, il brutto e il brutto. Usa abbastanza dettagli per spiegare perché ogni articolo è rilevante per il tuo prodotto o servizio, ma non scrivere un libro su di esso.

H. FINALITÀ E OBIETTIVI
Solo i fatti, signora. Questa è roba da dadi, incluso dove sei ora, dove sarai tra cinque anni in termini di obiettivi di vendita e di marketing e come ci arriverai.

1. Obiettivi di vendita.
Rendili concreti e misurabili in termini di dollari e unità. Imposta un livello che sia impegnativo ma non impossibile. Imposta un calendario in modo da poter misurare i tuoi progressi e adattare il tuo piano man mano che raggiungi o non raggiungi gli obiettivi. Ciò include le spese generali per l'anno, il margine lordo previsto, l'utile previsto e la quota di mercato.

2. Obiettivi di marketing.
Mentre lavori attraverso il tuo mercato di riferimento e i dati del segmento di mercato, dovresti essere in grado di elaborare obiettivi di marketing che si rivolgono a ciascun gruppo. Questi devono essere misurabili e quantificabili.

Per esempio: Supponi di sapere che 2,500 clienti hanno acquistato una media di 2.5 widget l'anno scorso. Esiste un mercato aggiuntivo di 3,500 potenziali nuovi clienti che acquisteranno una media di 2 widget ogni anno. Puoi anche eseguire l'upselling di un contratto di servizio. Il tuo obiettivo di mercato per i clienti esistenti sarebbe aumentare i tuoi attuali clienti del 20% e vendere i contratti di servizio al 50% di tali clienti. Per i nuovi clienti, il tuo obiettivo sarebbe vendere i tuoi widget al 50% di quel nuovo mercato potenziale e creare un tasso di acquisto all'interno di quel gruppo di 2 unità all'anno con contratti di servizio acquistati per la metà di tali unità.

I. STRATEGIE
Tempo per la parte pensante del piano. Qui è dove generi idee su quale sarà il tuo marketing mix in modo da sapere dove concentrare il tuo budget disponibile per marketing, pubblicità e pubbliche relazioni.

1. Posizionamento.
Questa è la percezione che il tuo pubblico di destinazione ha del tuo prodotto. Hai il massimo controllo su questo aspetto della tua strategia. È un prodotto di nicchia o ha un appeal più ampio? Quali sono gli attributi principali del tuo prodotto o servizio da cui sarebbero attratti i tuoi potenziali clienti? Come soddisfa le esigenze del tuo pubblico?

2. Prodotto.
Sì, hai già discusso molto del tuo prodotto o servizio. Ma qui vuoi pensare al valore che il tuo cliente vedrà in esso. Ciò include il modo in cui è confezionato, le garanzie che offri, ecc. Cosa dicono questi del tuo prodotto / servizio e sono correttamente allineati?

3. Prezzi.
Il prezzo è fondamentale in quanto comunica al potenziale cliente tanto quanto la tua pubblicità. Resisti al desiderio di vendere a poco in quanto non genererà necessariamente più vendite. Basta guardare Apple come modello per questo rispetto ad HP o Dell. Il tuo cliente potrebbe effettivamente dare più valore al tuo prodotto se lo vendi a un prezzo più alto. Parte del prezzo è determinato dal mercato e dalla concorrenza, ma può anche essere determinato da dove vuoi essere nello spazio di mercato.

4. Distribuzione.
Dove venderai il tuo prodotto? Come farai a metterlo lì? Sarà ampiamente disponibile o più esclusivo? È un prodotto urbano o funzionerà meglio nelle aree rurali o suburbane? C'è una grande differenza tra la vendita del tuo prodotto in Wal-Mart rispetto a Nordstrom. Cerca di abbinare l'immagine desiderata al canale di distribuzione e preparati a modificare il mix di canali quando inizi a vendere.

5. Comunicazioni / promozione.
Questo non include solo i messaggi che utilizzerai, ma anche gli strumenti che utilizzerai per spargere la voce. La promozione rientra in sei categorie generali: pubblicità, pubbliche relazioni / pubblicità, marketing / social media, promozioni ed eventi, materiali collaterali / di marketing e forza vendita.

un. Pubblicità. Ciò dovrebbe includere la promessa che stai facendo al tuo pubblico; vale a dire cosa intendi fornire che vogliono o di cui hanno bisogno? Quali sono le affermazioni a sostegno delle tue affermazioni? Qual è il tono del tuo messaggio: serio, giocoso, divertente, accomodante, comprensivo? Perché questo è l'approccio giusto? Quale ricerca supporta queste affermazioni e questo tono?
b. Relazioni pubbliche. Questa parte del piano descrive come ottenere la copertura mediatica. Perché il pubblico è interessato al tuo prodotto o servizio? Perché un giornalista dovrebbe volerne fare un rapporto? Cosa hai da dire sul tuo prodotto? Come gestireste una chiamata mediatica? Quali sono i tuoi messaggi chiave? Questa parte del piano comprende comunicati stampa, servizi, interviste, pezzi di opinione, discorsi, foto, ecc. Pensa a cosa ti rende degno di nota.
c. Marketing. Ciò include esplosioni di e-mail, marketing di database e social media come Facebook, Twitter e blog. L'obiettivo è generare richieste e lead, creare un pubblico, aumentare la consapevolezza generale e vendere effettivamente il prodotto e il servizio.
d. Promozioni ed eventi. Ciò include vendite, sconti temporanei, regali gratuiti con un acquisto, acquistane uno / ricevi uno gratis, ecc. Dovrebbe includere un calendario degli sconti pianificati, campioni gratuiti, sconti, pacchetti da due, lotterie, giochi, prodotti a tempo limitato, ecc. Attorno a queste promozioni, quali eventi le sosterranno? Può essere il lancio di un prodotto, una demo in negozio (Costco ne è il maestro), un evento mediatico o un seminario online per promuovere il prodotto o il servizio; le possibilità sono infinite. Ricorda solo che gli eventi possono essere costosi e indebolire davvero un budget di marketing già ridotto.
e. Materiali di marketing / collaterali. Ciò include i materiali di vendita, i materiali di stampa, i biglietti da visita e il sito web. Identifica il tipo di materiale di cui hai bisogno e per cosa verrà utilizzato, qual è il messaggio, a chi è rivolto, di quanti ne avrai bisogno, ecc.
f. Forza vendita. La tua prima linea di vendita. Considera il tipo di formazione di cui avranno bisogno le persone e quali saranno i loro messaggi per potenziali clienti e clienti. Ti consigliamo anche di coprire le fiere in questa sezione se fanno parte dei tuoi piani.

J. PIANO D'AZIONE E ATTUAZIONE
La gomma incontra il tempo della strada qui. Qui è dove passerai attraverso il tuo piano media, la matrice di ciò che stai pubblicizzando e pubblicizzando dove e come, tempistica, frequenza, ecc. E allegando alcuni numeri di budget a tutto.

1. Piano media.
Ciò include quali media utilizzerai, le specifiche di ogni mezzo, quando e dove prevedi di fare pubblicità e frequenza. Includi perché hai scelto ciascuno di essi e quali sono le tue aspettative per l'acquisto in termini di ROI. Inizia in piccolo, sperimenta per vedere cosa funziona e cosa no, investi in modo intelligente e non mettere tutte le tue proverbiali uova in un cesto. Pubblicizza e coinvolgi dove si trova il tuo pubblico e non preoccuparti di farlo bene la prima volta. Costruire consapevolezza richiede tempo; costruire un marchio richiede una vita.

2. Bilancio.
Quanto ti costerà ogni "acquisto"? Qual è il tuo budget totale disponibile? Guarda la media del settore spesa come percentuale delle vendite per prodotti o servizi simili ai tuoi. Verifica se il tuo budget è realistico rispetto a quanto spendono gli altri. Infine, valuta quanto pensi stiano spendendo i tuoi concorrenti in pubblicità e marketing. I fogli del budget finale dovrebbero includere un foglio di riepilogo che mostra il budget di marketing totale con una ripartizione per strategia e per prodotto e segmento di mercato.

3. Programma.
In base all'acquisto e al budget pianificati, è opportuno considerare la pianificazione delle promozioni. Se il prodotto è nuovo, potresti voler caricare in anticipo il tuo acquisto in modo che ci sia più pubblicità all'inizio della tua campagna. Puoi anche fare quello che viene definito un programma pesante, che ha periodi specifici dell'anno in cui pubblicizzi più pesantemente. Questo è l'ideale per prodotti stagionali o prodotti o servizi ciclici. Il periodo di pubblicazione è un'altra opzione, in cui fai periodi di pubblicità più brevi, ad esempio da tre a sei settimane, e poi nessuna pubblicità per altre tre o sei settimane. Questo ti aiuterà a valutare i tassi di risposta alle tue tattiche pubblicitarie e di marketing. In combinazione con la tua messaggistica, questo dovrebbe darti un calendario multimediale che ti dice graficamente quando fare pubblicità, dove, in cosa e cosa intendi dire.

4. Compiti.
Ora è il momento di assegnare il lavoro. Molte strategie pubblicitarie e di marketing devono essere avviate con mesi di anticipo. Non vuoi perdere una data critica. Scopri chi gestirà queste diverse strategie pubblicitarie e di marketing. Impiegherai un libero professionista o un'agenzia? O un membro del personale gestirà questa funzione? Ricorda che marketing, pubbliche relazioni, social media e pubblicità richiedono competenze specialistiche. Non vuoi avvicinarti a questo problema o cullarti nel credere di poterlo gestire quando sei già impegnato a girare molti altri piatti. Metti tutte le attività e chi le svolge su un calendario da parete o utilizza un sistema di calendario sul tuo computer in modo da poter monitorare la tua strategia multimediale.

K. VALUTAZIONE
Non ha senso fare marketing se non hai intenzione di valutarne l'efficacia. Stai solo sprecando i tuoi soldi. Nel tuo piano di marketing, ti consigliamo di illustrare come misurerai il successo.

1. Lead Tracking Systems.
Per ogni tipo di supporto, identificare come verrà monitorato. Ad esempio, se stai acquistando pubblicità su Facebook o Google, quante persone hanno cliccato sul link per approfittare della tua offerta speciale o hanno visitato la pagina web speciale che hai creato appositamente per quella campagna? Com'è il tuo traffico sul tuo sito web? È aumentato dopo che è apparso un articolo sul tuo prodotto o servizio? I lead sono aumentati di conseguenza (supponendo che tu abbia una capacità di generazione di lead sul tuo sito Web, che dovresti avere)? Gli eventi sono molto più complicati da monitorare, in particolare fiere o promozioni in negozio. Assicurati di pensare a modi per misurare il successo prima di partecipare a uno spettacolo o un evento.

2. Revisioni delle vendite.
Ciò include una revisione delle vendite trimestrale. Le vendite sono aumentate? Gli upsell sono aumentati? Quanti nuovi clienti hai ottenuto da una campagna delineata nel tuo piano di marketing? Come collegherai le vendite a queste campagne?

Ricorda, è facile perdere la concentrazione quando si è coinvolti nella quotidianità della propria attività. Usa il piano aziendale e di marketing per guidarti e aggiornarlo di volta in volta man mano che la tua attività cresce e cambia, in modo da rimanere sulla rotta.