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Planes de juego

Un plan de marketing incorpora muchos aspectos de un plan de negocios bien pensado. Se diferencia en que describe su marketing con mayor detalle, así como sus estrategias para llegar a los clientes, superando a sus competidores y ganando participación de mercado.
Entrenador recordando a los jugadores que mantengan sus planes de marketing actualizados.

Plan de mercadeo

A. RESUMEN EJECUTIVO
Este es un resumen de su plan, por lo que debe escribirlo al final. Debe cubrir la esencia general de su plan sin entrar en todos los detalles. Así es, otro discurso de ascensor. Y sí, escribe esta sección al final ya que te resultará más fácil.

B. REVISIÓN DEL MERCADO
Este es un compendio de la investigación que realizó sobre el mercado en general. Si ya escribió uno para el plan de negocios, simplemente cópielo y péguelo aquí también. Si no es así, empieza a escribir y trata de que sea claro, objetivo y conciso. Agregue datos para respaldar su análisis.

C. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
No puedes ser todo para todas las personas. Esta parte de su plan identifica su nicho en el mercado para que sepa quién está dispuesto a comprar su producto o servicio. Su mercado puede segmentarse de varias formas, de acuerdo con el precio, la calidad, la región, los datos demográficos del cliente, los patrones de compra, etc. El precio y la calidad son los más obvios, pero observe todas las posibilidades para que pueda determinar qué segmentos son sus objetivos. Nuestra Herramienta SizeUp puede ser de gran ayuda para segmentar su mercado.

D. PÚBLICO OBJETIVO
Según la segmentación de su mercado, describa sus clientes objetivo primarios y secundarios. Esto es fundamental. Con demasiada frecuencia, las empresas intentan dirigirse a una audiencia lo más amplia posible y terminan perdiendo a todos en el proceso con un mensaje suave y generalizado. Siempre puede expandir la amplitud de su marketing más adelante, pero primero, debe encontrar aquellos clientes que tengan más probabilidades de comprarle en el corto plazo. Acérquese y céntrese en sus objetivos. Una vez que haya identificado a su audiencia principal, profundice en la psicografía de por qué le comprarían, cuáles son sus puntos débiles, sus hábitos de gasto, dónde compran, cuál es su clase social y su nivel de preferencia de marca. ¿Necesitas ayuda? Puede hacer algunos de sus deberes de segmentación de mercado en SizeUp.

E. REVISIÓN COMPETITIVA
Es hora de mirar de cerca a sus competidores. Asegúrese de examinar a sus principales competidores, así como a aquellos que pueden ofrecer un producto similar. Describe a cada competidor. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus productos o servicios? Cuales son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué debilidades puedes explotar? ¿Cuál es su estructura de precios? ¿Dónde se anuncian y cómo promocionan sus productos o servicios? ¿Cuál es su presupuesto publicitario? Cual es su posicionamiento? En otras palabras, ¿son el producto premium de la categoría, están en el medio en términos de precio y calidad, o son los líderes en precios bajos?

F. REVISIÓN DEL PRODUCTO Y / O SERVICIO
Es hora de hablar sobre lo que vendes. Esto debería ser relativamente fácil, ya que debería conocer su producto o servicio por dentro y por fuera. Cubre tu estructura de precios actual, cómo lo distribuirás, su posición en el mercado, sus beneficios para el cliente, etc. En resumen, ¿por qué alguien compraría tu producto o servicio?

G. ANÁLISIS FODA
Esta es una de las partes más importantes de su plan de marketing. Enuncia todas las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que existen en el mercado, algo que debería haber descubierto durante su investigación. Puede ser cualquier cosa que pueda afectar las ventas de su producto: lo bueno, lo malo y lo feo. Utilice suficientes detalles para explicar por qué cada elemento es relevante para su producto o servicio, pero no escriba un libro sobre él.

H. METAS Y OBJETIVOS
Solo los hechos, señora. Esto es cuestión de detalles, incluido dónde se encuentra ahora, dónde estará dentro de cinco años en términos de metas de ventas y objetivos de marketing y cómo va a llegar allí.

1. Objetivos de ventas.
Hágalas concretas y medibles en términos de dólares y unidades. Establezca un nivel que sea desafiante pero no imposible. Establezca un calendario para que pueda medir su progreso y ajustar su plan a medida que cumple o se queda corto en los objetivos. Esto incluye sus gastos generales para el año, su margen bruto esperado, ganancias proyectadas y participación de mercado.

2. Objetivos de marketing.
A medida que trabaja a través de su mercado objetivo y los datos del segmento de mercado, debería poder proponer objetivos de marketing que se dirijan a cada grupo. Estos deben ser medibles y cuantificables.

Por ejemplo:: Supongamos que sabe que 2,500 clientes compraron un promedio de 2.5 widgets el año pasado. Existe un mercado adicional de 3,500 nuevos clientes potenciales que comprarán un promedio de 2 widgets cada año. También puede vender un contrato de servicio. Su objetivo de mercado para los clientes existentes sería aumentar sus clientes actuales en un 20% y vender contratos de servicio al 50% de esos clientes. Para los nuevos clientes, su objetivo sería vender sus widgets al 50% de ese nuevo mercado potencial y crear una tasa de compra dentro de ese grupo de 2 unidades por año con contratos de servicio adquiridos por la mitad de esas unidades.

I. ESTRATEGIAS
Es hora de la parte del plan sobre el límite de pensamiento. Aquí es donde genera ideas sobre cuál será su combinación de marketing para que sepa dónde enfocar su presupuesto disponible de marketing, publicidad y relaciones públicas.

1. Posicionamiento.
Esta es la percepción que tiene su público objetivo de su producto. Tiene el mayor control sobre este aspecto de su estrategia. ¿Es un producto de nicho o tiene un atractivo más amplio? ¿Cuáles son los principales atributos de su producto o servicio que atraen a sus posibles clientes? ¿Cómo satisface las necesidades de su audiencia?

2. Producto.
Sí, ya ha hablado mucho de su producto o servicio. Pero aquí quiere pensar en el valor que su cliente verá en él. Esto incluye cómo está empaquetado, las garantías que ofrece, etc. ¿Qué dicen estos sobre su producto / servicio? ¿Están correctamente alineados?

3. Precios.
El precio es fundamental, ya que se comunica tanto con el cliente potencial como con su publicidad. Resista el deseo de vender barato, ya que no generará necesariamente más ventas. Basta con mirar a Apple como modelo para esto en comparación con HP o Dell. Es posible que su cliente le dé más valor a su producto si lo vende a un precio más alto. Parte del precio está determinado por el mercado y su competencia, pero también puede estar determinado por el lugar en el que desea estar en el mercado.

4. Distribución.
¿Dónde vas a vender tu producto? ¿Cómo va a colocarlo allí? ¿Estará ampliamente disponible o será más exclusivo? ¿Es un producto de la ciudad o funcionará mejor en áreas rurales o suburbanas? Existe una gran diferencia entre vender su producto en Wal-Mart y no en Nordstrom. Trate de hacer coincidir su imagen deseada con el canal de distribución y esté preparado para ajustar la mezcla de canales cuando comience a vender.

5. Comunicaciones / Promoción.
Esto no solo incluye los mensajes que usará, sino también las herramientas que usará para correr la voz. La promoción se divide en seis categorías generales: publicidad, relaciones públicas / publicidad, marketing / redes sociales, promociones y eventos, materiales colaterales / de marketing y su fuerza de ventas.

a. Publicidad. Esto debe incluir la promesa que le está haciendo a su audiencia; es decir, ¿qué les vas a entregar que quieren o necesitan? ¿Cuáles son las declaraciones que respaldan sus afirmaciones? ¿Cuál es el tono de su mensaje: serio, juguetón, divertido, complaciente, comprensivo? ¿Por qué es este el enfoque correcto? ¿Qué investigación respalda estas declaraciones y este tono?
segundo. Relaciones públicas. Esta parte del plan describe cómo obtendrá cobertura de los medios. ¿Por qué el público está interesado en su producto o servicio? ¿Por qué debería querer un periodista informar sobre ello? ¿Qué vas a tener que decir sobre tu producto? ¿Cómo manejaría una llamada de los medios? ¿Cuáles son tus mensajes clave? Esta parte del plan incluye comunicados de prensa, reportajes, entrevistas, artículos de opinión, discursos, fotos, etc. Piense en lo que lo hace digno de mención.
C. Márketing. Esto incluye explosiones de correo electrónico, marketing de bases de datos y redes sociales como Facebook, Twitter y blogs. El objetivo es generar consultas y clientes potenciales, crear una audiencia, crear conciencia general y vender el producto y el servicio.
re. Promociones y Eventos. Esto incluye ventas, descuentos temporales, obsequios con una compra, compre uno / obtenga uno gratis, etc. Debe incluir un calendario de los descuentos planificados, muestras gratuitas, reembolsos, paquetes de dos, sorteos, juegos, productos por tiempo limitado etc. En torno a estas promociones, ¿qué eventos las apoyarán? Puede ser el lanzamiento de un producto, una demostración en la tienda (Costco es el maestro en esto), un evento de medios o un seminario en línea para promover el producto o servicio; Las posibilidades son infinitas. Solo recuerde que los eventos pueden ser costosos y realmente minar un presupuesto de marketing ya ajustado.
mi. Materiales / garantías de marketing. Esto incluye sus materiales de venta, materiales impresos, tarjetas de presentación y sitio web. Identifique qué tipo de garantía necesita y para qué se utilizará cada una, cuál es el mensaje, a quién va dirigido, cuántas necesitará, etc.
F. Fuerza de ventas. Tu primera línea de ventas. Considere qué tipo de capacitación necesitarán las personas y cuál será su mensaje para los clientes potenciales y potenciales. También querrá cubrir las ferias comerciales en esta sección si son parte de sus planes.

J. PLAN DE ACCIÓN E IMPLEMENTACIÓN
El caucho se encuentra con el tiempo de la carretera aquí. Aquí es donde irá a través de su plan de medios, la matriz de lo que está publicitando y comercializando dónde y cómo, el tiempo, la frecuencia, etc. y adjuntará algunos números de presupuesto a todo.

1. Plan de medios.
Esto incluye qué medios utilizará, los detalles de cada medio, cuándo y dónde planea anunciar y frecuencia. Incluya por qué eligió cada uno y cuáles son sus expectativas para la compra en términos de ROI. Empiece poco a poco, experimente para ver qué funciona y qué no, invierta inteligentemente y no ponga todos sus proverbiales huevos en una canasta. Publicite e interactúe donde está su audiencia y no se preocupe por hacerlo bien la primera vez. Crear conciencia lleva tiempo; construir una marca lleva toda una vida.

2. Presupuesto.
¿Cuánto le va a costar cada "compra"? ¿Cuál es su presupuesto total disponible? Mire el gasto promedio de la industria como porcentaje de las ventas de productos o servicios similares a los suyos. Vea si su presupuesto es realista en comparación con lo que gastan otros. Finalmente, calcule lo que cree que sus competidores están gastando en publicidad y marketing. Sus hojas de presupuesto finales deben incluir una hoja de resumen que muestre el presupuesto total de marketing con un desglose por estrategia y por producto y segmento de mercado.

3. Horario.
En función de su compra y presupuesto planificados, debe considerar la programación de promociones. Si el producto es nuevo, es posible que desee adelantar su compra para que haya más publicidad al comienzo de su campaña. También puede hacer lo que se conoce como un horario pesado, que tiene épocas específicas del año en las que publicita más. Esto es ideal para productos de temporada o productos o servicios cíclicos. El vuelo es otra opción, en la que realiza períodos más cortos de publicidad, digamos de tres a seis semanas, y luego no hace publicidad durante otras tres a seis semanas. Esto le ayudará a medir las tasas de respuesta a sus tácticas de publicidad y marketing. Combinado con su mensajería, esto debería darle un calendario de medios que le indique gráficamente cuándo anunciar, dónde, en qué y qué planea decir.

4. Asignaciones.
Ahora es el momento de asignar el trabajo. Muchas estrategias de publicidad y marketing deben iniciarse con meses de anticipación. No querrás perderte una cita crítica. Averigüe quién manejará estas diferentes estrategias de publicidad y marketing. ¿Contratarás a un profesional independiente o una agencia? ¿O un miembro del personal se encargará de esta función? Recuerde que el marketing, las relaciones públicas, las redes sociales y la publicidad requieren habilidades especializadas. No querrás acercarte a él de forma brusca o hacerte creer que puedes manejarlo cuando ya estás ocupado girando muchos otros platos. Ponga todas las actividades y quién las está haciendo en un calendario de pared o use un sistema de calendario en su computadora para que pueda seguir su estrategia de medios.

K. EVALUACIÓN
No tiene sentido hacer marketing si no vas a medir su efectividad. Estarás desperdiciando tu dinero. En su plan de marketing, querrá cubrir cómo medirá el éxito.

1. Sistemas de seguimiento de clientes potenciales.
Para cada tipo de medio, identifique cómo se rastreará. Por ejemplo, si está comprando publicidad en Facebook o Google, ¿cuántas personas hicieron clic en el enlace para aprovechar su oferta especial o visitaron la página web especial que creó específicamente para esa campaña? ¿Cómo es su tráfico en su sitio web? ¿Aumentó después de que apareció un artículo sobre su producto o servicio? ¿Aumentaron los clientes potenciales como resultado (suponiendo que tenga una capacidad de generación de clientes potenciales en su sitio web, que debería tener)? Los eventos son mucho más difíciles de rastrear, especialmente ferias comerciales o promociones en la tienda. Asegúrese de pensar en formas de medir el éxito antes de participar en un programa o evento.

2. Reseñas de ventas.
Esto incluye una revisión de las ventas trimestrales. ¿Aumentaron las ventas? ¿Aumentaron las ventas adicionales? ¿Cuántos clientes nuevos obtuvo de una campaña descrita en su plan de marketing? ¿Cómo conectará las ventas con estas campañas?

Recuerde, es fácil perder la concentración cuando se ve atrapado en el día a día de su negocio. Utilice el plan comercial y de marketing para guiarlo y actualizarlo de vez en cuando a medida que su negocio crece y cambia para mantener el rumbo.