مخيم تدريبي

خطط اللعبة

تتضمن خطة التسويق العديد من جوانب خطة عمل مدروسة جيدًا. إنه يختلف من حيث أنه يحدد التسويق الخاص بك بمزيد من التفصيل بالإضافة إلى استراتيجياتك للوصول إلى العملاء والتغلب على منافسيك واكتساب حصة في السوق.
يقوم المدرب بتذكير اللاعبين بالحفاظ على خططهم التسويقية محدثة.

خطة التسويق

أ. ملخص تنفيذي
هذا ملخص لخطتك لذا فأنت تريد كتابته أخيرًا. يجب أن يغطي الجوهر العام لخطتك دون الخوض في كل التفاصيل الشاملة. هذا صحيح ، خطاب آخر من المصعد. ونعم ، أكتب هذا القسم أخيرًا لأنه سيكون أسهل.

مراجعة السوق
هذه خلاصة وافية للأبحاث التي أجريتها في السوق بشكل عام. إذا كنت قد كتبت بالفعل واحدة لخطة العمل ، فما عليك سوى نسخها ولصقها هنا أيضًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابدأ في الكتابة وحاول أن تجعلها واضحة وموضوعية ومختصرة. أضف البيانات لدعم تحليلك.

جيم تجزئة السوق
لا يمكنك أن تكون كل الأشياء لجميع الناس. يحدد هذا الجزء من خطتك مكانتك في السوق حتى تعرف من هو على استعداد لشراء منتجك أو خدمتك. يمكن تقسيم السوق الخاص بك بأي عدد من الطرق ، وفقًا للسعر والجودة والمنطقة والتركيبة السكانية للعملاء وأنماط الشراء وما إلى ذلك. السعر والجودة هما الأكثر وضوحًا ولكن انظر إلى جميع الاحتمالات حتى تتمكن من تحديد القطاعات التي هي أهدافك. لنا أداة SizeUp يمكن أن تكون مساعدة كبيرة في تقسيم السوق الخاص بك.

د. الجمهور المستهدف
بناءً على تقسيم السوق ، قم بوصف العملاء المستهدفين الأساسي والثانوي. هذا ضروري. في كثير من الأحيان تحاول الشركات استهداف أكبر عدد ممكن من الجمهور وينتهي بها الأمر إلى فقدان الجميع في هذه العملية برسالة لطيفة ومعممة يمكنك دائمًا توسيع نطاق التسويق الخاص بك لاحقًا ، ولكن عليك أولاً العثور على العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منك على المدى القريب. ضيق وركز على أهدافك. بمجرد تحديد جمهورك الأساسي ، ابحث في السيكوجرافيك عن سبب شرائهم منك ، وما هي نقاط الألم لديهم ، وعادات الإنفاق لديهم ، وأين يتسوقون ، وما هي طبقتهم الاجتماعية ، ومستوى تفضيلهم للعلامة التجارية. تحتاج مساعدة؟ يمكنك القيام ببعض واجبات تجزئة السوق في يصل حجمها.

هاء الاستعراض التنافسي
حان الوقت للنظر عن كثب في منافسيك. تأكد من فحص منافسيك الأساسيين وكذلك أولئك الذين قد يقدمون منتجًا مشابهًا. صف كل منافس. ما هي نقاط القوة والضعف في منتجاتهم أو خدماتهم؟ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟ ما هي نقاط الضعف التي يمكنك استغلالها؟ ما هو هيكل التسعير الخاص بهم؟ أين يعلنون وكيف يروجون لمنتجاتهم أو خدماتهم؟ ما هي ميزانيتهم ​​الإعلانية؟ ما هو موقعهم؟ بمعنى آخر ، هل هم المنتج المتميز للفئة ، هل هم في المنتصف من حيث السعر والجودة ، أم أنهم الشركة الرائدة في السعر المنخفض؟

و. مراجعة المنتج و / أو الخدمة
حان الوقت للتحدث عما تبيعه. يجب أن يكون هذا سهلاً نسبيًا حيث يجب أن تعرف منتجك أو خدمتك من الداخل والخارج. قم بتغطية هيكل التسعير الحالي الخاص بك ، وكيف ستوزعه ، ومكانته في السوق ، وفوائده للعميل ، وما إلى ذلك. باختصار ، لماذا يشتري أي شخص منتجك أو خدمتك؟

ز. تحليل SWOT
هذا هو أحد أهم أجزاء خطة التسويق الخاصة بك. إنه يوضح جميع نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الموجودة في السوق ، وهو أمر كان يجب أن تكتشفه أثناء بحثك. يمكن أن يكون هذا أي شيء قد يؤثر على مبيعات منتجك - الجيد والسيئ والقبيح تمامًا. استخدم تفاصيل كافية لشرح سبب ارتباط كل عنصر بمنتجك أو خدمتك ولكن لا تكتب كتابًا عنها.

حاء - الأهداف والأهداف
فقط الحقائق ، سيدتي. هذه هي الأشياء المكسورة والمسامير ، بما في ذلك مكانك الآن ، حيث ستكون بعد خمس سنوات من الآن فيما يتعلق بأهداف المبيعات وأهداف التسويق وكيف ستصل إلى هناك.

1. أهداف المبيعات.
اجعلها ملموسة وقابلة للقياس من حيث الدولارات والوحدات. حدد مستوى يمثل تحديًا ولكنه ليس مستحيلًا. ضع جدولًا زمنيًا حتى تتمكن من قياس تقدمك وتعديل خطتك عندما تفي بالأهداف أو تنقصها. يتضمن ذلك نفقاتك العامة للسنة والهامش الإجمالي المتوقع والأرباح المتوقعة وحصة السوق.

2. أهداف التسويق.
أثناء عملك من خلال بيانات السوق المستهدفة وقطاع السوق ، يجب أن تكون قادرًا على التوصل إلى أهداف تسويقية تخاطب كل مجموعة. هذه تحتاج إلى أن تكون قابلة للقياس وقابلة للقياس الكمي.

مثلا: لنفترض أنك تعلم أن 2,500 عميل اشتروا ما معدله 2.5 أداة في العام الماضي. هناك سوق إضافي يضم 3,500 عميل جديد محتمل سيشترون ما متوسطه 2 من الأدوات الذكية كل عام. يمكنك أيضًا زيادة قيمة عقد الخدمة. يتمثل هدف السوق بالنسبة للعملاء الحاليين في زيادة عملائك الحاليين بنسبة 20٪ وبيع عقود الخدمة إلى 50٪ من هؤلاء العملاء. بالنسبة للعملاء الجدد ، سيكون هدفك هو بيع أدواتك إلى 50٪ من تلك السوق الجديدة المحتملة وإنشاء معدل شراء ضمن تلك المجموعة المكونة من وحدتين سنويًا مع شراء عقود الخدمة لنصف هذه الوحدات.

أولا - الاستراتيجيات
حان الوقت لجزء التفكير الأقصى من الخطة. هذا هو المكان الذي تولد فيه أفكارًا حول ما سيكون عليه المزيج التسويقي حتى تعرف أين تركز ميزانية التسويق والإعلان والعلاقات العامة المتاحة لديك.

1. تحديد المواقع.
هذا هو تصور أن جمهورك المستهدف لمنتجك. لديك أكبر قدر من السيطرة على هذا الجانب من استراتيجيتك. هل هو منتج متخصص أم أنه يتمتع بجاذبية أوسع؟ ما هي السمات الرئيسية لمنتجك أو خدمتك التي سينجذب إليها عملاؤك المحتملون؟ كيف يلبي احتياجات جمهورك؟

2. المنتج.
نعم ، لقد كنت تناقش منتجك أو خدمتك كثيرًا بالفعل. ولكن هنا تريد التفكير في القيمة التي سيراها عميلك فيها. يتضمن ذلك كيفية تعبئتها ، والضمانات التي تقدمها ، وما إلى ذلك. ماذا تقول هذه حول منتجك / خدمتك وهل هي متوافقة بشكل صحيح؟

3. التسعير.
يعتبر التسعير أمرًا بالغ الأهمية لأنه يتصل بالعميل المحتمل بقدر ما يتصل بإعلاناتك. قاوم الرغبة في البيع بسعر منخفض لأنه لن يؤدي بالضرورة إلى زيادة المبيعات. انظر فقط إلى Apple كنموذج لهذا مقارنة بـ HP أو Dell. قد يضع عميلك قيمة أكبر لمنتجك إذا كنت تبيعه بسعر أعلى. يتم تحديد جزء من التسعير حسب السوق والمنافسة الخاصة بك ، ولكن يمكن أيضًا تحديده حسب المكان الذي تريد أن تكون فيه في السوق.

4. التوزيع.
أين ستبيع منتجك؟ كيف ستضعه هناك؟ هل ستكون متاحة على نطاق واسع أم أكثر حصرية؟ هل هو منتج للمدينة أم سيعمل بشكل أفضل في المناطق الريفية أو الضواحي؟ هناك فرق كبير بين بيع منتجك في وول مارت مقابل نوردستروم. حاول مطابقة الصورة التي تريدها مع قناة التوزيع وكن مستعدًا لضبط مزيج القنوات عندما تبدأ في البيع.

5. الاتصالات / الترويج.
لا يشمل هذا فقط الرسائل التي ستستخدمها ، ولكن الأدوات التي ستستخدمها لنشر الكلمة. ينقسم الترويج إلى ست فئات عامة: الإعلان ، والعلاقات العامة / الدعاية ، والتسويق / وسائل التواصل الاجتماعي ، والعروض الترويجية والأحداث ، والمواد الإضافية / التسويقية ، وقوة المبيعات لديك.

أ. إعلان. يجب أن يشمل هذا الوعد الذي تقطعه لجمهورك ؛ أي ما الذي ستقدمونه يريدون أو يحتاجون إليه؟ ما هي العبارات التي تدعم ادعاءاتك؟ ما هي نبرة رسالتك - جادة ، مرحة ، مضحكة ، ملائمة ، متعاطفة؟ لماذا هذا هو النهج الصحيح؟ ما هو البحث الذي يدعم هذه التصريحات وهذه النغمة؟
ب. العلاقات العامة. يوضح هذا الجزء من الخطة كيف ستحصل على تغطية إعلامية. لماذا يهتم الجمهور بمنتجك أو خدمتك؟ لماذا يجب أن يريد المراسل الإبلاغ عنها؟ ماذا ستقول عن منتجك؟ كيف ستتعامل مع مكالمة وسائط؟ ما هي رسائلك الرئيسية؟ يتضمن هذا الجزء من الخطة البيانات الصحفية ، والمقالات ، والمقابلات ، ومقالات الرأي ، والخطب ، والصور ، وما إلى ذلك. فكر في ما يجعلك تستحق النشر.
ج. تسويق. ويشمل ذلك عمليات إرسال البريد الإلكتروني وتسويق قواعد البيانات ووسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Twitter والمدونات. الهدف هو توليد الاستفسارات والعملاء المتوقعين ، وبناء جمهور ، وزيادة الوعي العام وبيع المنتج والخدمة فعليًا.
د. العروض الترويجية والأحداث. يتضمن ذلك التخفيضات ، والخصومات المؤقتة ، والهدايا المجانية عند الشراء ، وشراء واحدة / الحصول على واحدة مجانًا ، وما إلى ذلك. يجب أن يتضمن تقويمًا للخصومات المخططة ، والعينات المجانية ، والخصومات ، والحزمتين ، واليانصيب ، والألعاب ، والمنتجات محدودة الوقت ، إلخ حول هذه العروض الترويجية ، ما هي الأحداث التي ستدعمها؟ يمكن أن يكون هذا إطلاقًا لمنتج ، أو عرضًا توضيحيًا في المتجر (Costco هو سيد ذلك) ، أو حدثًا إعلاميًا أو ندوة عبر الإنترنت للترويج للمنتج أو الخدمة ؛ الاحتمالات لا حصر لها. فقط تذكر أن الأحداث يمكن أن تكون باهظة الثمن وتستنزف بالفعل ميزانية التسويق الممتدة بالفعل.
ه. مواد التسويق / الضمانات. يتضمن ذلك مواد المبيعات والمواد المطبوعة وبطاقات العمل والموقع الإلكتروني. حدد نوع الضمان الذي تحتاجه وما الذي سيتم استخدام كل منها ، وما هي الرسائل ، ومن تستهدفه ، وكم ستحتاج ، وما إلى ذلك.
F. قوة المبيعات. خطك الأول في المبيعات. ضع في اعتبارك نوع التدريب الذي سيحتاجه الأشخاص وما هي رسائلهم إلى العملاء المحتملين والعملاء. ستحتاج أيضًا إلى تغطية المعارض التجارية في هذا القسم إذا كانت جزءًا من خططك.

ياء - خطة العمل والتنفيذ
يلتقي المطاط بوقت الطريق هنا. هذا هو المكان الذي ستنتقل إليه من خلال خطة الوسائط الخاصة بك ، ومصفوفة ما تعلن عنه وتسويقه ، وأين وكيف ، وتوقيت وتكرار ، وما إلى ذلك وإرفاق بعض أرقام الميزانية بكل شيء.

1. الخطة الإعلامية.
يتضمن ذلك الوسائط التي ستستخدمها ، وخصائص كل وسيط ، ومتى وأين تخطط للإعلان والتردد. قم بتضمين سبب اختيارك لكل واحد وتوقعاتك للشراء من حيث عائد الاستثمار. ابدأ صغيرًا ، جرب لترى ما الذي ينجح وما لا ينفع ، استثمر بذكاء ولا تضع كل بيضك في سلة واحدة. أعلن عن جمهورك وتفاعل معه ولا تقلق بشأن الحصول عليه بالشكل الصحيح في المرة الأولى. يستغرق بناء الوعي وقتًا ؛ يستغرق بناء علامة تجارية مدى الحياة.

2. الميزانية.
كم ستكلفك كل عملية "شراء"؟ ما هو مجموع ميزانيتك المتاحة؟ انظر إلى متوسط ​​الصناعة الذي يتم إنفاقه كنسبة مئوية من المبيعات على المنتجات أو الخدمات المشابهة لما تقدمه. تحقق مما إذا كانت ميزانيتك واقعية مقارنة بما ينفقه الآخرون. أخيرًا ، قم بتقدير ما تعتقد أن منافسيك ينفقونه على الإعلان والتسويق. يجب أن تتضمن أوراق ميزانيتك النهائية ورقة موجزة توضح إجمالي ميزانية التسويق مع تفصيل حسب الإستراتيجية وحسب قطاع المنتج والسوق.

3. الجدول الزمني.
بناءً على الشراء والميزانية المخططين ، فأنت تريد التفكير في جدولة العروض الترويجية. إذا كان المنتج جديدًا ، فقد ترغب في تحميل مشترياتك مقدمًا بحيث يكون هناك المزيد من الإعلانات في بداية حملتك. يمكنك أيضًا القيام بما يُشار إليه بالجدول الزمني الثقيل ، والذي يتضمن أوقاتًا محددة من العام تعلن فيها بشكل أكبر. هذا مثالي للمنتجات الموسمية أو المنتجات أو الخدمات الدورية. يعد الطيران خيارًا آخر ، حيث تقوم بفترات إعلان أقصر ، لنقل ثلاثة إلى ستة أسابيع ، ثم لا إعلانات لمدة ثلاثة إلى ستة أسابيع أخرى. سيساعدك هذا في قياس معدلات الاستجابة لأساليب الإعلان والتسويق الخاصة بك. بالإضافة إلى رسائلك ، يجب أن يمنحك هذا تقويمًا للوسائط يخبرك بيانياً بموعد الإعلان ، وأين ، وماذا وماذا تخطط لقوله.

4. الواجبات.
حان الوقت الآن لتعيين العمل. يجب أن تبدأ العديد من استراتيجيات الإعلان والتسويق قبل أشهر. أنت لا تريد أن يفوتك موعد حرج. اكتشف من سيتعامل مع استراتيجيات الإعلان والتسويق المختلفة هذه. هل ستشترك في عمل حر أو وكالة؟ أم سيتولى الموظف هذه الوظيفة؟ تذكر أن التسويق والعلاقات العامة ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلان تتطلب مهارات متخصصة. أنت لا تريد أن تقترب من ذلك بقسوة أو تهدئ نفسك للاعتقاد بأنه يمكنك التعامل معها عندما تكون مشغولاً بتدوير الكثير من الأطباق الأخرى بالفعل. ضع جميع الأنشطة والأشخاص الذين يقومون بها على تقويم حائط أو استخدم نظام تقويم على جهاز الكمبيوتر الخاص بك حتى تتمكن من تتبع إستراتيجيتك الإعلامية.

ك. التقييم
ليس هناك فائدة من القيام بأي تسويق إذا كنت لن تقيس فعاليته. سوف تضيع أموالك فقط. في خطتك التسويقية ، سترغب في تغطية كيفية قياس النجاح.

1. أنظمة تتبع الرصاص.
لكل نوع من أنواع الوسائط ، حدد كيف سيتم تعقبها. على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري إعلانًا على Facebook أو Google ، فكم عدد الأشخاص الذين نقروا على الرابط للاستفادة من عرضك الخاص أو زاروا صفحة الويب الخاصة التي أنشأتها خصيصًا لتلك الحملة؟ ما هي حركة المرور الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك؟ هل زاد بعد ظهور مقال عن منتجك أو خدمتك؟ هل زاد العملاء المحتملون نتيجة لذلك (بافتراض أن لديك القدرة على توليد العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك ، وهو ما يجب أن يكون لديك)؟ يعد تتبع الأحداث أصعب بكثير ، خاصة العروض التجارية أو العروض الترويجية داخل المتجر. تأكد من التفكير في طرق لقياس النجاح قبل المشاركة في عرض أو حدث.

2. مراجعات المبيعات.
يتضمن هذا مراجعة المبيعات كل ثلاثة أشهر. هل زادت المبيعات؟ هل زادت عمليات البيع؟ كم عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم من حملة محددة في خطتك التسويقية؟ كيف ستربط المبيعات بهذه الحملات؟

تذكر أنه من السهل أن تفقد التركيز عندما تنشغل بيوم عملك اليومي. استخدم خطة الأعمال والتسويق لإرشادك وتحديثها من وقت لآخر مع نمو عملك وتغيره حتى تظل على المسار الصحيح.